Экспертные продажи

Продажи при личной встрече

Продажи при личной встрече

тренинг-квест

 

 

Ловушка 1. Очень часто продажа заканчивается, не успевая начаться. Лишь только зайдя в офис клиента, менеджер сваливается в позицию «беты», из которой можно лишь обсуждать приемлемые условия капитуляции (читай – размер скидки). 

 

Ловушка 2. Начинать презентацию, не купив внимание клиента и начисто вырубая его крокомозг. В результате тот начинает думать только о том, как поскорее закончить встречу и выпроводить менеджера.

 

Ловушка 3. Проводить выявление потребностей, будто клиент уже принял решение сотрудничать. Клиент чувствует, что его обязывают купить и сильнее сопротивляется.

 

Ловушка 4. Перегружать клиента ненужной информацией, в то же время не давая нужной, необходимой для принятия решения. Клиенту проще отказаться от принятия решения, чем пытаться добрать недостающую информацию.

 

Ловушка 5. Не получив нужного отклика на встрече, забывать про клиента. В сегменте b2b продажи делаются с помощью цикла касаний.

 

 

 

Примерная программа тренинга-квеста 

«Экспертные продажи при личной встрече»

 

• Психология восприятия информации. Что такое крокомозг и как с ним работать, или почему не эффективна стандартная модель «5 этапов продаж». Пошаговый сценарий первой встречи с потенциальным клиентом. 

 

• Альфа не слушает бету!!! Позиционная борьба, или как во время встречи усилить свою позицию и избежать бета-ловушек. Приемы правильного самопозиционирования и установления первоначального контакта.

 

• Как работать с сопротивлением клиента и с отговорками «нам ничего не нужно», «у нас есть поставщики».

 

• Что мы продаем и в чем заключается для клиента ценность нашего предложения. Что такое «Большая Идея» и почему без нее сложно сделать продажу. Как сформулировать свою Большую Идею.

 

• Тонкости выявления потребностей в корпоративных продажах. Что и как необходимо выяснить на этом этапе. Почему не нужно сходу собирать информацию о предполагаемом заказе. Как продать себя как эксперта (рекомендации Глеба Жеглова).

 

• Транзакционные, экспертные и стратегические продажи. В чем принципиальная разница. Методология экспертных продаж. 

 

• Как продать Большую идею и вызвать стойкий интерес к предложению, даже если у клиента есть сложившиеся отношения с поставщиками.

 

• Инструменты экспертных продаж. Вопросы по методу SPIN. Таблица сравнительного анализа продукта. Истории успеха клиентов в компании. Долларизация выгоды.

 

• Нейрологика принятия решений. В чем разница между информирующей и побудительной презентацией. Как повысить эффективность аргументации с помощью приемов эмоционального влияния

 

• Структура и тонкости подготовки продающего коммерческого предложения. 

 

• Дожим клиента. Методология 9 «касаний». 

 

• Работа с возражениями. Виды возражений. Приемы распознавания ложных возражений. «Убойные» техники работы с возражениями. 

 

• Как эффективно работать с возражением «Дорого».

 

• Что делать дальше, если на первой встрече клиент сказал «нет». Специфика длинных продаж. 

 

 

Методы работы: интерактивные мини-лекции, видеотренинг, ролевые ситуации, практическая отработка в парах, тройках и малых группах, работа в группах, модерация

 

Количество участников: до 16 человек (плюс 2-3 руководителя в формате «за кругом») Все участники тренинга получают Сертификат участия и комплект раздаточных материалов.

 

Продолжительность тренинга – 2 тренинг-дня.

 

После базового тренинга для руководителей проводится 2-хчасовой мастер-класс, посвященный внедрению полученных инструментов в повседневную работу персонала.

 

Узнать детали